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   家裝消費(fèi)者的需求有沒(méi)有被很好的滿足？
    這是一個(gè)有趣的話題，家裝下午茶有兩個(gè)觀點(diǎn)：第一、家裝消費(fèi)者的需求基本被滿足，因?yàn)槊磕耆珖?guó)超千萬(wàn)戶的業(yè)主裝修成功被交付了；第二、家裝消費(fèi)者的需求沒(méi)有被很好的滿足，只有極少數(shù)的業(yè)主能夠稱得上被很好的滿足，絕大多數(shù)業(yè)主并有享受到更好的家裝服務(wù)。這是這個(gè)行業(yè)的成長(zhǎng)機(jī)會(huì)。

2019年是一個(gè)重要的年份，回顧20多年家裝行業(yè)的成長(zhǎng)歷程，完全稱得上是行業(yè)的幸福時(shí)光；展望未來(lái)十年，我們有一個(gè)共識(shí)，就是日子肯定沒(méi)有以往那么好過(guò)了，原因已經(jīng)多次闡述。是時(shí)候告別粗放落后的草莽時(shí)代，迎接集約先進(jìn)的英雄時(shí)代了。

    實(shí)際上，進(jìn)入存量時(shí)代并不是家裝行業(yè)的特例，每一個(gè)行業(yè)都會(huì)經(jīng)歷供需不平衡的階段，從供不應(yīng)求、到供需平衡、到供大于求。很多裝企說(shuō)日子難過(guò)，實(shí)際上是平日里沒(méi)有練好內(nèi)功，沒(méi)有把底盤打造堅(jiān)實(shí)，遇到市場(chǎng)環(huán)境變化時(shí)，就顯得手忙腳亂了。家裝下午茶全國(guó)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，內(nèi)功扎實(shí)的裝企依然在增長(zhǎng)，有些城市市場(chǎng)還好，可以翻倍增長(zhǎng)；有些城市競(jìng)爭(zhēng)激烈，也實(shí)現(xiàn)了30%的增長(zhǎng)；就算在一線城市，優(yōu)秀裝企也能有10%以上的增長(zhǎng)。

    有兩句話很有道理，也送給所有家裝人。第一句：“不是市場(chǎng)難做了，而是專業(yè)的人越來(lái)越多了”。第二句：“未來(lái)，家裝行業(yè)肯定在，你在不在？”

    今年雙十二年度盛典，家裝下午茶策劃的主題：“擁抱頭部時(shí)代”，這代表著我們對(duì)行業(yè)走勢(shì)的判斷，家裝行業(yè)將和其他成熟行業(yè)一樣，優(yōu)質(zhì)資源和市場(chǎng)份額向頭部集中，頭部裝企將迎來(lái)逆勢(shì)增長(zhǎng)的機(jī)遇。

    家裝的價(jià)值鏈非常長(zhǎng)，每一個(gè)價(jià)值點(diǎn)都需要建設(shè)自身的能力，努力提升自身的不可替代性。未來(lái)將是一個(gè)協(xié)同的時(shí)代，專業(yè)的人做專業(yè)的事，然后相互協(xié)同，實(shí)現(xiàn)更高的整體效率，最終讓家裝消費(fèi)者滿意。我們要記住，家裝價(jià)值鏈的最終買單人是家裝消費(fèi)者。因此，研究家裝消費(fèi)者將上升到戰(zhàn)略高度，我們心里清楚知道，家裝行業(yè)的消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨。消費(fèi)者是否信任你，是否選擇你，就決定了企業(yè)的命運(yùn)。

       存量時(shí)代，流量能力成為了裝企的頭等大事。電話營(yíng)銷這是一條不歸路，肯定是要放棄的，家裝下午茶走訪裝企時(shí)，發(fā)現(xiàn)不管規(guī)模大小，都有這樣的情況，人都進(jìn)班房了，有時(shí)是員工，有時(shí)是管理層，有時(shí)就是老板本人。

       為了做生意，觸犯?jìng)€(gè)人信息保護(hù)法，吃牢飯肯定是不值得的。我不信，在這個(gè)時(shí)代，還有通天的手腕可以去局里撈人。重點(diǎn)樓盤營(yíng)銷、小區(qū)營(yíng)銷，這是集中營(yíng)銷的玩法，只適合在新房集中爆發(fā)的市場(chǎng)里使用，到了存量時(shí)代，這個(gè)招數(shù)可以鎖進(jìn)箱子里了。

       廣電媒體投放，就問(wèn)一句話，有幾家投得起？投得起廣電媒體的那幾家，曬一曬這個(gè)渠道的凈利潤(rùn)率看看？數(shù)字營(yíng)銷成為了大家必然的選擇，對(duì)于大型裝企來(lái)說(shuō)，組織重兵突破數(shù)字營(yíng)銷渠道，是一條康莊大道；中小型裝企還有一個(gè)選擇，就是和數(shù)字營(yíng)銷平臺(tái)合作，齊家網(wǎng)、土巴兔、大眾點(diǎn)評(píng)等都是不錯(cuò)的平臺(tái)，據(jù)家裝下午茶觀察，近兩年，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上的中上部裝企增長(zhǎng)迅猛，這一增長(zhǎng)勢(shì)頭還將繼續(xù)?？诒D(zhuǎn)介紹流量是必選項(xiàng)，如果希望總體營(yíng)銷費(fèi)率比回歸到5%，夯實(shí)口碑轉(zhuǎn)介紹是唯一選擇。

       現(xiàn)在動(dòng)不動(dòng)10%以上的營(yíng)銷費(fèi)率，家裝下午茶認(rèn)為是非常不健康的狀態(tài)，這個(gè)狀態(tài)肯定要持續(xù)一段時(shí)間，繼續(xù)攀高，直到數(shù)字營(yíng)銷技術(shù)成熟以及口碑轉(zhuǎn)介紹率成熟為止。

       今天，我們提出“裝企核心能力建設(shè)”的課題，家裝下午茶認(rèn)為，裝企的生存和發(fā)展不是靠他人施舍的，而是依靠打鐵還需自身硬，練就一身實(shí)打?qū)嵉谋绢I(lǐng)。華為被美國(guó)制裁，中興也被美國(guó)制裁，為啥兩家企業(yè)的區(qū)別這么大？乃企業(yè)核心能力水平不同也，高下立分。在家裝市場(chǎng)格局劇烈變革中，為啥有些裝企叫苦不迭，有些裝企悶聲發(fā)大財(cái)？也是因?yàn)楹诵哪芰λ讲煌?/p>

       流量獲取能力和商務(wù)成交能力是雙胞胎，一起談才有意義。不論你的流量是怎么來(lái)的，你的成交轉(zhuǎn)化率才是競(jìng)爭(zhēng)的核心。同樣對(duì)接100單意向客戶，一家裝企成交5單，一家裝企成交50單，這樣的差距反應(yīng)到企業(yè)的業(yè)績(jī)表、利潤(rùn)表上就很顯著了。商務(wù)成交能力是一個(gè)體系化的課題，表面歸結(jié)到“信任”，背后關(guān)聯(lián)到企業(yè)的方方面面；打個(gè)比方，有效的商務(wù)成交能力就是一臺(tái)精密運(yùn)轉(zhuǎn)的機(jī)器，百達(dá)翡麗表的精密度。

      裝企的信息化能力，差距也是相當(dāng)?shù)拇蟆?br />       首先是意識(shí)問(wèn)題，絕大多數(shù)裝企就沒(méi)有這個(gè)意識(shí)，更別談行動(dòng)了；其次是能力高低問(wèn)題，太復(fù)雜的信息化系統(tǒng)，團(tuán)隊(duì)承接不住，因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)的基本面你懂的，從上到下都是草根出生，很多人都抵觸上信息化系統(tǒng)；能力真正強(qiáng)的頭部裝企，在自己開(kāi)發(fā)適合自己的信息化系統(tǒng)，這需要戰(zhàn)略定力，還需要適合的人才梯隊(duì)，充足的資金保障等一系列條件。同樣是干家裝的，頭部裝企和長(zhǎng)尾裝企實(shí)際已經(jīng)是兩個(gè)世界的人了；從對(duì)話的角度看，頭部裝企老板的認(rèn)知和語(yǔ)言，長(zhǎng)尾裝企老板可能聽(tīng)不懂，更談不上在同一認(rèn)知平臺(tái)對(duì)話。如果市場(chǎng)注定要淘汰一批裝企，很顯然誰(shuí)將被淘汰。

    裝企的供應(yīng)鏈能力，這個(gè)能力和消費(fèi)者研究、產(chǎn)品研發(fā)是高度相關(guān)的。目前裝企的發(fā)展水平還非常初級(jí)，首先合作模式就有問(wèn)題，對(duì)材料商往往是索取思維、轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)思維、居高臨下思維。這樣的思維，很難突破供應(yīng)鏈瓶頸；家裝下午茶認(rèn)為，未來(lái)是協(xié)同思維、分享思維、共生思維占主導(dǎo)，更多好品牌、好產(chǎn)品進(jìn)入家裝公司的供應(yīng)鏈，實(shí)現(xiàn)聯(lián)合研發(fā)、聯(lián)合營(yíng)銷、聯(lián)合運(yùn)營(yíng)、聯(lián)合交付、聯(lián)合分潤(rùn)的良性協(xié)同狀態(tài)，整體效率更高，也更符合消費(fèi)者的利益。

    裝企的交付能力，這是一個(gè)高度復(fù)雜的體系，直到今天都沒(méi)有實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化。誰(shuí)告訴我，哪家裝企敢說(shuō)交付建立了SOP？家裝下午茶認(rèn)為，目前全國(guó)十幾萬(wàn)裝企，一家都沒(méi)有。交付堡壘終究是可以被攻克的，這需要家裝價(jià)值鏈上下游的共同努力。雖然沒(méi)有成熟的交付SOP，不同裝企的交付能力差距也是很大的，成熟的裝企，基本上可以做到交付品質(zhì)穩(wěn)定，以此為根基樹(shù)立口碑，帶來(lái)口碑轉(zhuǎn)介紹。

    家裝公司，為家裝而生；家裝公司，就是一個(gè)滿足家裝消費(fèi)者需求的組織；這個(gè)組織的使命，就是為業(yè)主裝修一個(gè)滿意的家，同時(shí)賺取合理的利潤(rùn)。家裝公司所有的錢都應(yīng)該來(lái)自于消費(fèi)者，我們用好IPD的集成產(chǎn)品開(kāi)發(fā)思想，實(shí)現(xiàn)從家裝消費(fèi)者裝修需求端到端的閉環(huán)，這是家裝公司核心能力建設(shè)的方向。

    家裝下午茶相信，只要每一個(gè)業(yè)主家庭需要裝修，就有家裝公司生存和發(fā)展的空間。未來(lái)十年，屬于積極創(chuàng)新的新裝企；未來(lái)十年，屬于擁有核心能力的新裝企。